Το σούπερ μάρκετ είναι μια σούπερ παγίδα;

2024 Συγγραφέας: James Gerald | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 14:05

Τα σούπερ μάρκετ είναι αναμφίβολα ένα σημάδι της εποχής μας. Και όλα φαίνονται υπέροχα σε αυτά τα νέα εξαιρετικά βολικά καταστήματα. Και σαφώς και φωτεινά, και παρέχονται καροτσάκια, και γευσιγνωσίες φαγητού, και κανείς δεν σας βιάζει να κάνετε μια επιλογή, να πάτε μια βόλτα, να επιλέξετε όσο θέλετε, αλλά … Κάποια στιγμή το παρατηρείτε, πηγαίνοντας στο σούπερ μάρκετ για μια σακούλα γιαούρτι και ένα κουλούρι, για κάποιο λόγο αφήνετε όλο το περιεχόμενο του πορτοφολιού εκεί.

Έχοντας πέσει για τα πιο απαραίτητα πράγματα, αγοράζετε ένα σωρό περιττά πράγματα που κανείς δεν φαίνεται να σας ανάγκασε να αγοράσετε. Αυτό όμως δεν είναι απολύτως αλήθεια. Δεν μπορείτε καν να φανταστείτε πόσοι άνθρωποι σε όλο τον κόσμο σκάνε το μυαλό τους για το πώς να κάνουν έναν πελάτη να αφήσει όσο το δυνατόν περισσότερα χρήματα στο σούπερ μάρκετ. Επιπλέον, για να τον πείσει ότι ήταν ο ίδιος που αποφάσισε να ξοδέψει αυτό ή εκείνο το ποσό σε αυτό ή εκείνο το προϊόν και, ως εκ τούτου, ο ίδιος φταίει για την υπερβολή του.

Το «κέντρο του σύμπαντος» στη διαδικασία της σπατάλης των χρημάτων των αγοραστών ήταν από παλιά παρορμητική αγορά. Είναι το κύριο μέλημα, ο πονοκέφαλος και ο υψηλότερος στόχος κάθε ιδιοκτήτη σούπερ μάρκετ. Αύξηση παρορμητικών αγορών σημαίνει επιτυχία της επιχείρησής σας.

Όλες οι αγορές χωρίζονται σε προγραμματισμένες, δηλαδή ζωτικές για τον αγοραστή: ψωμί, γάλα, κρέας, τσάι κ.λπ., και παρορμητικές αγορές, χωρίς τις οποίες είναι πολύ πιθανό να γίνουν χωρίς, αλλά αν παρουσιάσετε σωστά αυτό το προϊόν, αποπλανήστε, κάντε το δείκτη χαράς, κύρους, στο τέλος, να συνεχίζετε με πονηριά, στη συνέχεια …

Στα επιτυχημένα σούπερ μάρκετ, ο αριθμός των παρορμητικών αγορών φτάνει το 60% σε σχέση με το 40% των προγραμματισμένων αγορών.

Για να επηρεάσετε τον αγοραστή, πιέζοντας να κάνει παρορμητικές αγορές, είναι απαραίτητο να μάθετε ποια τμήματα του πληθυσμού, από ποιο φύλο και υλικό πλούτο, επισκέπτονται τα σούπερ μάρκετ και πώς πραγματοποιούν αγορές. Αποδείχθηκε ότι το 40% των αγοραστών είναι γυναίκες όλων των ηλικιών με μέσο εισόδημα, το 20% είναι άνδρες με εισόδημα κάτω από το μέσο όρο, το 15% είναι πλούσιοι άνδρες, το 10% είναι συνταξιούχοι που κυνικά ονομάζονται «επιζώντες», το 10% είναι γυναίκες με εισόδημα κάτω του μέσου όρου και το 5% είναι νέοι με εισοδήματα κάτω του μέσου όρου, με άλλα λόγια, μαθητές και φοιτητές.

Κάθε μία από αυτές τις κατηγορίες αγοραστών κάνει την επιλογή της διαφορετικά, σχετίζεται με τη διαφήμιση, τις καινοτομίες, τη συσκευασία yarim κ.λπ. Για παράδειγμα, οι συνταξιούχοι, κατά κανόνα, δεν πιστεύουν στη διαφήμιση, όπως η επικοινωνία με τους πωλητές, είναι έτοιμοι να περάσουν ώρες αναζητώντας το σωστό προϊόν. Οι γυναίκες επικεντρώνονται συχνότερα σε καινοτομίες, κάνουν παρορμητικές αγορές, δίνουν προσοχή στην υγεία, την υγιεινή διατροφή, τη δυνατότητα να διακοσμήσουν τον εαυτό τους, κάτι που αντικατοπτρίζεται πλήρως στις αγορές που κάνουν. Οι πλούσιοι άνδρες συνήθως αγοράζουν ακριβά τρόφιμα, λιχουδιές, αλκοόλ, εστιάζουν στα προϊόντα γνωστών εμπορικών σημάτων, δεν τους αρέσει να μένουν στο κατάστημα για μεγάλο χρονικό διάστημα. Οι νέοι κάνουν πολλές παρορμητικές αγορές, δεν επικοινωνούν με πωλητές και είναι απολύτως ασταθείς σε σχέση με τη διαφήμιση.

Περιοχές ιδιαίτερης προσοχής: ο παράδεισος των φρούτων και τα chupa chups επιτέλους

Ολόκληρος ο χώρος της αίθουσας σούπερ μάρκετ μπορεί, στην πραγματικότητα ή τουλάχιστον διανοητικά, να χωριστεί σε τρία μέρη, τρεις εικονικές ζώνες. Πρέπει να ληφθούν υπόψη ως προς το βαθμό απόστασης από την είσοδο στο κατάστημα. Η πρώτη ζώνη είναι πιο κοντά στην αρχή του μονοπατιού, η δεύτερη λίγο πιο μακριά, η τρίτη είναι αρκετά βαθιά. Οι πλούσιοι άνδρες που μπαίνουν στο κατάστημα για 5 λεπτά δεν προχωρούν περισσότερο από την πρώτη ζώνη - χρειάζονται τα πάντα ταυτόχρονα και η τιμή δεν είναι σημαντική. Ζητείται - παρακαλώ! - όλα τα πιο ακριβά προϊόντα βρίσκονται στην πρώτη ζώνη.

Αλλά οι σχολαστικές νοικοκυρές και οι ζηλωτές συνταξιούχοι που δεν λυπούνται για το χρόνο φτάνουν πάντα στην τρίτη ζώνη, όπου, κατά κανόνα, βρίσκονται τα φθηνότερα προϊόντα.

Στη δεύτερη πιο απομακρυσμένη ζώνη, υπάρχουν συνήθως βασικά προϊόντα για το τραπέζι ενός ατόμου με μέσο εισόδημα: γάλα, βούτυρο, γιαούρτια, τυριά, τυρί cottage, αυγά, ημιτελή προϊόντα.

Δώστε προσοχή στο γεγονός ότι τα προϊόντα υψηλής ζήτησης που περιλαμβάνονται στις προγραμματισμένες αγορές βρίσκονται συχνότερα σε διαφορετικά άκρα της αίθουσας. Το ψωμί και το γάλα σπάνια είναι κοντά και ενώ φτάνετε από το ένα στο άλλο, στην πορεία, θα μπείτε στον πειρασμό αρκετές φορές να αγοράσετε κάτι άλλο, προηγουμένως απρογραμμάτιστο. Αλλά εκείνα τα προϊόντα που αγοράζουμε συχνά παρορμητικά, και «χούφτα» κοντά. Μπύρα δίπλα σε πατατάκια, ξηρούς καρπούς, κράκερ, αποξηραμένα ψάρια. Μ-μμ, πώς να μην μπεις στον πειρασμό;

Έχετε παρατηρήσει ποτέ πώς ξεκινά συνήθως το ταξίδι σας στο σούπερ μάρκετ; Από τον πάγκο φρούτων, φυσικά! Ένας μικρός «παράδεισος φρούτων» στην είσοδο είναι ένα σήμα φρεσκάδας. Χρησιμεύει ως εγγύηση για την ποιότητα άλλων προϊόντων. Και τα φρούτα στην αρχή του ταξιδιού παίζουν το ρόλο των "περιοριστών ταχύτητας", των οποίων το καθήκον είναι να επιβραδύνουν τον αγοραστή με κάθε τρόπο. Αφήστε το να ζυγίσει τα δύο μήλα του, να ηρεμήσει και, σιγά -σιγά, να συνεχίσει το ταξίδι του στο κατάστημα, κοιτάζοντας γύρω με ενδιαφέρον.

Πώς τελειώνει το ταξίδι σου στο σούπερ μάρκετ; Φυσικά, στο ταμείο! Αυτό το μέρος δεν μπορεί να αποφευχθεί από κανέναν αγοραστή. Η πιο εκτεταμένη ζώνη παρορμητικών αγορών βρίσκεται γύρω από τις ταμειακές μηχανές: τσίχλες, ξυραφάκια, γλυκά, μικρά παιχνίδια κ.λπ. Το πιο ενδιαφέρον είναι ότι τα ίδια προϊόντα μπορούν να βρεθούν σε άλλους χώρους του σούπερ μάρκετ, αλλά αντιγράφονται στο ταμείο, τραβώντας και πάλι την προσοχή. Και πώς μπορείς να αντισταθείς εδώ, ειδικά αν η γραμμή κινείται αργά, και το παιδί είναι ιδιότροπο και ζητά τσουπά-τσουπ. Αυτή η «παγίδα» κοντά στο ταμείο, που στη γλώσσα των ειδικών ονομάζεται «ζώνη δολωμάτων», παρά τη συχνή κλοπή μικροαντικειμένων πώλησης, φέρνει στο σούπερ μάρκετ περίπου το 20% του συνολικού κέρδους.

Απλώς άπλωσε το χέρι σου

Όλα όσα ένας μέσος άνθρωπος, από 160 έως 180 εκατοστά σε ύψος, μπορεί να πάρει με ασφάλεια από το ράφι στο σούπερ μάρκετ, απλώνοντας το χέρι του - αυτά είναι τα ίδια τα αγαθά που θέλουν να σας «πουλήσουν» πρώτα απ 'όλα. Η τιμή τους είναι μέση ή υψηλή, η μάρκα προωθείται, η διάρκεια ζωής δεν είναι πολύ μεγάλη. Οτιδήποτε είναι λίγο υψηλότερο, κατά κανόνα, είναι φθηνότερο. Και τα πιο φθηνά προϊόντα είναι συνήθως στα πόδια σας. Αν αλλάξετε τα είδη, για παράδειγμα, βάλτε το φθηνότερο στη μέση και το πιο ακριβό κάτω, οι πωλήσεις του καταστήματος θα πέσουν απότομα.

Το πώς διαμορφώνονται τα αγαθά είναι επίσης μια ειδική επιστήμη. Γεμάτα τα καλάθια με πατατάκια και ξηρούς καρπούς δημιουργούν μια αίσθηση χαλάρωσης, ξυπνούν αναμνήσεις διακοπών με φίλους και τώρα: "Θα πάρω δύο πακέτα πατατάκια! Πού έχουμε μπύρα εδώ;" Και τα μονά μπουκάλια με ακριβά κρασιά στα ράφια "μιλούν" για αποκλειστικότητα, ότι πολύ λίγοι άνθρωποι μπορούν να αντέξουν οικονομικά μια τέτοια πολυτέλεια ("Γιατί να μην περιποιηθείτε τον εαυτό σας; Ζούμε μία φορά!")

Χρώματα δολώματος

Οι φωτεινές συσκευασίες θα προσελκύουν πάντα την προσοχή, αλλά δεν θα προκαλούν απαραίτητα μια αγορά. Επομένως, ένα συγκεκριμένο χρώμα και τόνος είναι προτιμότερο για κάθε τύπο αγαθών. Τα παστέλ χρώματα, το ροζ, το ανοιχτό μοβ, το λεμόνι, συνδέονται με τον παιδισμό και τη φρεσκάδα. Ταιριάζουν καλά στο σχεδιασμό προϊόντων που σχετίζονται με την υγιεινή, την υγεία, καθώς και μαλακά παιχνίδια για παιδιά. Οι καφέ, μπεζ και σκούροι πράσινοι τόνοι συνδέονται με τη ζεστασιά και είναι ιδανικοί για τη διακόσμηση του τμήματος κρασιού. Οι κρύοι, «παγωμένοι» τόνοι είναι κατάλληλοι για τη διακόσμηση υπολογιστών και ειδών οικιακής χρήσης, αλλά μειώνουν το επίπεδο των πωλήσεων στα τμήματα παντοπωλείων. Αντίθετα, τα ζεστά χρώματα σε υποσυνείδητο επίπεδο δεν θα προσελκύσουν τους αγοραστές των ίδιων υπολογιστών.

Όταν εξετάζουμε καθαρά, ζωντανά χρώματα, η έρευνα έχει δείξει ότι οι γυναίκες είναι πιο πιθανό να προσελκύονται από κίτρινες και κόκκινες συσκευασίες, ενώ οι άντρες με μπλε.

Μυρίζει …

Είναι από καιρό γνωστό ότι οι μυρωδιές του καφέ, τα φρεσκοψημένα ψωμάκια και τα καπνιστά λουκάνικα επηρεάζουν περισσότερο ευχάριστα τους αγοραστές των σούπερ μάρκετ. Προκαλούν όρεξη, προκαλούν την ψευδαίσθηση της πείνας και σας ενθαρρύνουν να αγοράσετε πολλά απαραίτητα και περιττά προϊόντα. Εάν αυτές οι μυρωδιές δεν εμφανίζονται στο σούπερ μάρκετ "φυσικά", συχνά ψεκάζονται με ειδικές γεύσεις.

… και ήχους

Το ζήτημα του ηχητικού φόντου σε κάθε σούπερ μάρκετ λύνεται με τον δικό του τρόπο. Μια ικανή προσέγγιση είναι η επιλογή μελωδιών ανάλογα με την ομάδα των αγοραστών και την ώρα της ημέρας. Το πρωί, την ώρα των συνταξιούχων, ακούγονται οι μελωδίες παλιών επιτυχιών και ποπ ερμηνευτών, μέχρι το μεσημέρι, όταν οι έφηβοι πέφτουν, οι ρυθμοί γίνονται πιο μοντέρνοι και το βράδυ προτιμάται η ελαφριά ποπ μουσική. Σε κάθε περίπτωση, οι μελωδίες πρέπει να είναι χαρούμενες, αλλά όχι πολύ γρήγορες, έτσι ώστε οι πελάτες να μην βιάζονται να φύγουν.

Έτσι, αφενός, οι βελτιώσεις στα σούπερ μάρκετ κάνουν τη ζωή του πελάτη πιο άνετη και φωτεινή, αλλά ταυτόχρονα, όλοι γνωρίζουμε ότι πρέπει να πληρώσετε για ευχαρίστηση. Χρήματα. Ψώνια. Ο αριθμός των επισκέψεων.

Αν και Το σούπερ μάρκετ μπορεί να εξαπατηθεί χρησιμοποιώντας τις πιο απλές συμβουλές:

1) μην πηγαίνετε πεινασμένοι στο κατάστημα.

2) εάν πρόκειται να αγοράσετε πολλά προϊόντα, κάντε μια λίστα και μην παρεκκλίνετε από αυτήν.

3) πάρτε μαζί σας το ποσό των χρημάτων που μπορείτε να αντέξετε οικονομικά να ξοδέψετε.

4) μην είστε τεμπέλης για να φτάσετε στην τρίτη ζώνη του σούπερ μάρκετ.

5) κοιτάξτε τα κάτω ράφια - θα εξοικονομήσετε χρήματα.

6) μην πάρετε το καλάθι εάν πρόκειται να αγοράσετε ένα ή δύο προϊόντα.

Και επιπλέον. Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, ο μεγαλύτερος αριθμός παρορμητικών αγορών γίνεται από ανύπαντρα άτομα, λίγο λιγότερο - από ζευγάρια χωρίς παιδιά και πολύ λίγο υπακούουν σε όλες τις παρορμήσεις μιας οικογένειας με παιδιά εκεί (εκτός κι αν ακούνε τις άγριες κραυγές για ένα γλειφιτζούρι στις το ταμείο), και ως εκ τούτου δύο ακόμη συμβουλές:

7) μην πας για ψώνια μόνος.

8) Έχοντας δημιουργήσει μια οικογένεια και έχοντας γεννήσει ένα παιδί, δεν αφήνετε καμία ευκαιρία για έναν γρήγορο εμπλουτισμό μιας ευγενικής εταιρείας τέρατων που ονομάζεται αλυσίδα σούπερ μάρκετ!